做100次促销的经验,只总结出这1条法门

做100次促销的经验,只总结出这1条法门

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我做了N多波促销活动,只总结出一条法门,那就是要给予人“可控性”。

今天废话不多说,直接进入主题。我做了N多波促销活动,只总结出一条法门,那就是要给予人“可控性”。 那么,到底什么叫“可控性”? 


其实所谓的“可控性”,依旧是从人性的角度出发,用土一点的话说,“可控性”即让人“有盼头”。 比如,最经典的案例,去年的“集满五福平分2亿现金”,这里的盼头是啥?1. 我能不能集满这五福?特别是敬业。2. 我可以从当前集满五福的人当中算出我能分到多少钱?3. 我肯定能分到钱。
在这个案例中,消费者对于能不能得奖是可以控制的。这就是所谓的“可控性”。相反的,若得奖与否要看脸,那么他对激发消费者的参与欲望会大大降低。 试想,一样的“集五福”,如果改成“集满五福就有机会获得返现奖励”,“集满五福获奖者抽选100名平分2亿大奖”,那么这个活动的诱惑度就会大大降低。这就是剥夺了消费者对于获奖的可控性。


还有一个很好的案例,是当时百度输入法做的,它也充分诠释了“可控性”的重要性。当年Iphone6刚刚发售,一般的品牌,无非就是玩玩“购买xxx就有机会抽取Iphone6”这样的俗套活动,效果自然很一般。 但百度输入法的案例就玩得很好,当时的Iphone6是卖5888元,根据这个数字,百度输入法就发起了“邀请好友集满5888,Iphone6就送给你”的H5活动。这个活动现在是有点诱导分享的意味了,不过当时微信还没管那么严。 其实活动名字本身没什么,关键是机制:你可以邀请好友来帮你摇转盘。转盘分别设置“-1000元,-500元,0元,500元,1000元”的分类。反正随便你邀请神队友,还是猪队友,每个队友能摇两次转盘,或帮你加钱,或帮你扣钱,反正最终,只要你集满5888,Iphone6就送给你了。 然后,最最关键的机制,活动过程之中,只要下载“百度输入法”,就直接送你2000元,这个大招你可以随时用,也就是说,当你集满3888的时候,你只要下载“百度输入法”,Iphone6就是你的了。
3888意味着什么?两个好友,各摇两个1000元,就可以了。 当时同事那个疯狂啊,都在摇转盘。“哎呀!这煞笔给我摇了个-1000!”“哇!我老公好给力,摇了个1000!”“还差500就拿Iphone6了。“这样的声音是不绝于耳。但事实呢?拿Iphone6,你想都不要想。程序给你一编。5887你都随便拿,但是5888你绝对碰不到。


那么,这个活动的“盼头”又在哪儿呢?
1. 拿不拿得到Iphone6不看脸,看自己,越多找人帮自己,越是可能拿到奖品。2. 2000元的大招,你可以自己选择时机使用,让你感觉离大奖更近一层。3. 目标不是很远,跳一跳就碰到了。 相对的,这个活动改成“摇转盘抽Iphone6”这样的活动,获奖率其实是一样的,但我估计最终的参与人数会连十分之一都不到。
其实现在很多微信上的活动,都已经在运用“可控性”的特点了。比如最熟知的微信集赞,赞数最高抽大奖,又比如,贴吧里一直玩的“8楼,88楼,188楼,288楼,888楼得奖品”,都是充分给予了参与者“可控性”。 如果能在这种“可控性”里,参杂一点“分享奖励”机制(比如上面百度词条)的案例,那必然会引起裂变式地转发,这也可能就是微信上现在对诱导转发严防死守的原因吧。
作者:西蒙官人来源:西蒙官人(ID:woaijinlianpan)

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